Vende y cállate....

                                         

Vende y cállate....

Noche de luna llena en Piura, cielo despejado y hermoso panorama, había viajado por trabajo y estaba finalizando mi día cenando con Carlos, un compañero de trabajo. terminada la cena caminábamos hacia el estacionamiento y en la entrada del centro comercial encontramos a una persona con un "telescopio" apuntando al cielo despejado , vestía un chaleco azul con algunas inscripciones y un símbolo similar al de la NASA, le pregunto que hace y me dice que por 3 soles podemos ver la luna por 3 minutos, que se veían los cráteres y muchas cosas mas, en tono de broma y con algo de escepticismo le digo  no será que es solo una imagen en una diapositiva fija y que el "telescopio" no es tal ??? .... se esmera en explicarme que el avistamiento es verídico.... me acomodo para ver por la ventanilla del telescopio y la imagen era muy nítida, efectivamente se veían con extraordinaria nitidez los cráteres y otras formaciones lunares, notándose todo incluso con relieve, demasiada belleza para ser cierta.....hasta allí todo "casi" normal.

Mientras tanto mi compañero Carlos conversaba con el ilustre Astrónomo , él le comentaba que el telescopio tenía mucha tecnología , que lo utilizaba siempre, que lo usaban para diferentes estudios y que incluso en esa mañana habían llegado a ver con claridad a Saturno....si yo tenía algo de esceptiscismo , al escuchar eso ya mi desconfianza fue total, deje de ver por el orificio del pseudo telescopio y puse mi mano en la mira del artefacto, miré nuevamente por el visor esperando ver mi línea de la vida ampliada de la palma de mi mano....pero oh sorpresa, la imagen era la misma...la luna con sus cráteres ,,,,, osea que mi sospecha inicial era cierta, el artefacto era un visor de diapositivas con forma de telescopio, me hizo gracia la criollada y le dije, solo para no pelear te voy a dar 2 soles , pagué por la ilusión y me fui con Carlos riendo y comentando la experiencia....

Para los que estamos en ventas, aquí tenemos lecciones que aprender, la principal es que cuando tu ya cerraste la venta , TE CALLAS !!!!!...si lo que estas vendiendo es un solo producto, una vez cerrada la venta , pasa a otro tema o retírate de la escena, o bien procede a llenar papelería, etc..... si tu tienes mas ventas que hacer , procede a pasar a la siguiente negociación. Uno de los errores mas frecuentes de los Vendedores es seguir hablando del tema cuando el cliente ya compró.

Un error asociado a lo anterior es SOBREVENDER , cuando hablamos demasiado de las propiedades o bondades de nuestro producto o servicio, nuestro cliente activará sus "sistemas de alerta" y pondrá en duda lo que estamos diciendo, sobretodo si el producto o servicio es de bajo precio.

Digamos que estas vendiendo un paquete turístico a Cancún, has sido muy profesional y persuasivo, llevaste al cliente a prácticamente sentir la arena en sus pies y lo estabas haciendo gozar de la experiencia antes de vivirla, probablemente fuiste muy profesional y lograste calar en sus emociones y el cliente, ya desesperado te dijo donde firmo y cerraste la venta de un paquete todo incluido en un resort de los mejores, pero como tu estabas con toda la "viada" seguiste hablando y le dices Sr. Rodriguez que extraordinario paquete ha adquirido, no sabe como se va a divertir y ademas también podría ir al delfinario, a un paseo llamado twister, a bucear en paradisiacas islas divisando corales impresionantes, visitar parques temáticos como Xel-Ha o Scaret...y otros..... entonces el cliente pregunta " y todo eso está incluido en el paquete ???..."... la respuesta no se hace esperar y le dices que todo eso es extra  que aproximadamente esto costaría US$ 700 por persona, el cliente viaja con su esposa y dos hijos y no hace falta ser muy matemático para sacar la cuenta cuanto costarían los "extras"....el cliente dice, mire mejor lo voy a pensar mejor, voy a hacer un mejor presupuesto por que no tendría sentido ir y no disfrutar de lo que me ha mencionado y en ese momento se te cae la venta....

creo que el mensaje está claro, cuando uno vende, hay todo un trabajo inicial para que podamos superar a la mente subconsciente de nuestro cliente, que permanentemente actúa como escudo protector poniendo en duda todo lo que decimos, luego de unos momentos y si hacemos un buen trabajo, el cliente baja la guardia y podemos cerrar la venta, pero una vez concluido el proceso no podemos hacer que el cliente piense nuevamente en cosas nuevas, ya que de inmediato se activaran nuevamente los mecanismos de defensa y podría poner en peligro nuestra transacción.

Asi es que cuando uses un "telescopio" para espiar a tu vecino del edificio contiguo, no digas que con eso podrás ver la Luna o Saturno por que tu interlocutor va a levantar la guardia de inmediato, una vez leí el libro  "CÁLLESE Y VENDA..."....yo complementaria en este caso con una frase con las mismas palabras pero en orden inverso "VENDA Y CÁLLESE....".

Buenas ventas.

Orlando Borja.