Técnica AKOMOKA, si no la conoces tu empresa está en peligro Imagina por un momento que estas asistiendo a un teatro a ver una publicitada obra, estás ansioso por lo que verás, la publicidad ha causado mucha expectativa y estás expectante  que empiece el espectáculo, la obra comienza con retraso, hay algunas pifias, algo tímidas por que no es socialmente  aceptable ese comportamiento, pero tú también estás incomodo, resulta que el aire acondicionado no funciona muy bien, el sonido es estridente y con poca fidelidad, pero finalmente comienza la obra, resulta que es el "Quijote de la mancha",,,,empiezan a salir los personajes y te das cuenta de que Don Quijote está representado por un actor algo joven, con algunas redondeces que dejan notar su sobre peso y con sólo una estatura promedio, sale el Sancho Panza y el personaje parece haber salido recientemente de una estricta dieta que nos aleja del personaje que todos tenemos en nuestras mentes ....la obra se desenvuelve y

Ventas: Qué podemos aprender de Gareca y la selección ?? 15 de Noviembre 2017 , 11:20 pm, el Perú estalla en un júbilo sin precedentes, se desata una euforia colectiva nacional, no había rincón del país que no celebre, gente en las calles con las camisetas blanquirojas, hasta las mascotas las tenían, gritos, llantos, incredulidad, etc, se había logrado un gran objetivo, se había trabajado muy duro para ello, pero qué lecciones podemos sacar para nuestra profesión de esta gesta histórica ??.. desde mi punto de vista, las siguientes: Tener un entrenador que conoce el trabajo desde jugador : Si tu eres Supervisor, Jefe o Gerente de ventas crees que tuvieras más éxito si hubieras empezado tu carrera como Vendedor ??.. claro que si, ya que conoces el trabajo desde la parte mas operativa, conoces el feeling del campo, del trato con los clientes, tienes esa inquietud por saber lo de la competencia y estar empapado del mercado que es donde pasan las cosas, en términos futbolístic

Más que siesta y fiesta.. Este es el sugerente título de un libro del Dr. Rolando Arellano , brillante investigador y especialista en marketing, lo que nos explica el Dr. Arellano en este libro son algunas ideas preconcebidas respecto a América Latina que él explica en 12 mitos. Quiero colgarme de este titulo para hablar sobre algunos mitos en el Perú acerca de la realidad en las provincias, si nosotros comparamos lo que eran las ciudades del interior hace 10 años y lo contrastamos  con la realidad (2017 ) nos vamos a dar con muchas sorpresas. Los últimos años he tenido la oportunidad de viajar con frecuencia por el interior de mi país (Perú) y he visto muchos cambios, desde mi perspectiva estos son algunos mitos: 1.- En provincias no hay tráfico: Hoy en día circular por una capital de provincia es tan igual o peor que transitar en Lima, la semana pasada estuve en Huancayo , para ir de mi hotel a un mall (que esta a escasas 15 cuadras) me demoré  media hora, l

VENTAS PARA LA VIDA !!! Cómo las ventas nos van formando para el éxito. Qué estás haciendo en estos momentos? pregunta un amigo a otro, este le responde que está desempleado y que está en proceso de recolocarse pero que el mercado está duro y está demorando en este propósito, el amigo le dice : "No tienes chamba, entonces métete a VENTAS".... Sin importar si te dedicas al área comercial o no, este dialogo lo debes haber escuchado en algún momento y es probable que el destinatario de esta recomendación haya hecho gestos raros y haya dicho que el no nació para las ventas, que le da roche o que considere este oficio/profesión como algo que no le haría sentirse orgulloso. Lo cierto es que nosotros estamos vendiendo o negociando todo el tiempo, cuando le digo a mi hija : "Hijita, sacas a pasear al perrito o lavas las vajillas" ?? ... estoy usando el cierre "doble alternativa", aunque de tanto hacerlo un día llego a mi casa y mi hija me dice :

Conoces Caja de Agua ?? Importante foro empresarial y académico, está de ponente Marco Suarez ( Ex-Gerente de marketing de Wong - hoy  CENCOSUD ) , el foro era mayoritariamente de altos ejecutivos de marketing de empresas de consumo masivo. Marco empieza haciendo algunas  preguntas : Quién conoce Caja de Agua ?? ( es una urbanización del distrito más grande de Lima, San Juan de Lurigancho , distrito de NSE CDE con alto potencial de crecimiento)....muy pocas personas levantan la mano. Segunda pregunta: Quién conoce la discoteca Kapital ( está ubicada en el boulevard de Comas , igualmente un distrito emergente y una de las más modernas y concurridas de Lima norte  )....igualmente casi nadie levanta la mano. Tercera pregunta : Quién conoce la marca de fideos "Anita" ( marca de alimentos que ha crecido mucho y casi sin publicidad ) ..... Nadie levanta la mano... Marco finaliza diciendo : Srs. lamento decirles que Uds NO están en el mercado de consumo masivo..

Tienes una EMPRESA VENDEDORA ? Dicen que John F. Kennedy estaba en la NASA supervisando los trabajos del Apolo XI, estaba por subir a un ascensor y se encuentra con un operario que también quería usarlo, al ver al Presidente el empleado le da la preferencia , pero el Presidente insiste en que suba con él, ya dentro el mandatario pregunta al empleado que hacia en la NASA ( él limpiaba vidrios y ventanas), ante lo cual el empleado responde "ESTOY AYUDANDO AL HOMBRE A LLEGAR A LA LUNA".... En las empresas es muy común que todos piensen que la única área encargada de tener el contacto y la relación con los clientes sea el departamento de ventas, esto funcionalmente y visto en un organigrama hace sentido, pero en la realidad es toda la empresa la que debe ser consciente de que toda acción u omisión que haga cualquier área de la organización está repercutiendo positiva o negativamente  en un cliente. Ante esto queremos tener a una Fuerza de ventas arrolladora o queremo

Tu verdugo o tu mejor aliado ?? Hace algunos años tuve a un ejecutivo comercial que tenía el cargo de Supervisor, el había iniciado su carrera como Vendedor y gracias a sus méritos había logrado tener ascensos , en ese momento tenía a un grupo de Vendedores a su cargo. Sus resultados no estaban siendo los mejores y a pesar de que tenía el apoyo de todos, incluso el mío, no estaba aprovechando ese soporte y los números no acompañaban, por otro lado su vida personal también estaba aportando un "karma" negativo para él, al final no quedó otra cosa que desvincularlo y tuve que ser yo quien lo haga, debido a la confianza que tengo con él (disculpen el francés) le dije "te boto por pelotudo",,,,te apoyamos en esto, lo otro , aquello y aún así no la hiciste, no pediste ayuda, etc..... Su primera y gran reacción fue RECONOCER que algo andaba mal y aceptar la decisión con la convicción de mejorar en muchos aspectos de su vida, no se fue resentido y todo lo cont

7 pasos para ser un verdadero profesional de las ventas Juan ingresó a trabajar hace 15 años  a una empresa como Vendedor, ha pasado el tiempo y ahora es Gerente general de una compañía, luego pasaré a hacer un breve resumen de su trayectoria. Con Juan ingresó Pedro, igualmente como Vendedor, hoy Pedro sigue siendo vendedor de la misma empresa, sigue haciendo lo mismo y siente que no tiene grandes posibilidades de crecer. Ambos ingresaron como Vendedores, ambos tuvieron la misma inducción , a ambos la empresa les dotó de las mismas herramientas, buenas o malas, muchas o insuficientes , pero iguales al fin y al cabo, pero que marcó la gran diferencia entre ambos ??.... paso a detallar algunos temas importantes: Juan ingresó con la firme convicción de hacer de las ventas una profesión, no ingresó por que no encontró una opción en el corto plazo y quería "recursearse" mientras tanto, Juan hizo desde un primer momento de su trabajo una escalera al éxito y tra

Aléjense de mi..... estoy en CIERRE DE MES !!!! Todos los que estamos en ventas sabemos que la semana de cierre de mes es adrenalina, pero conforme se acerca el DÍA DE LA VERDAD el estrés aumenta, llega el bendito último día de ventas, día en que la oficina es algo parecido a wall street , todos corren con sus pedidos, coordinan con el área de  créditos y cobranzas la aprobación de los mismos, se coordina con logística, se piden promociones a marketing, recibimos mil llamadas de los clientes y proveedores, etc.... es el día en que todos nos ponemos "bonitos" para salir bien en la foto. Qué connotación tiene para nosotros el cierre de mes, para los que amamos la venta y ademas vivimos de ella lo es todo, además  todo lo relacionamos, por ejemplo, cuando vamos a establecer una reunión decimos que no sea cerca al cierre, igualmente si vamos a hacer algún proyecto no deberíamos hacerlo cerca al cierre. A propósito el día del Vendedor lo debe haber inventado un