Salmo 229
Las analogías y las historias siempre ayudan a aclarar los conceptos, en este caso quiero gráficar la importancia de conocer a fondo tu negocio.
Un sacerdote estaba de regreso al convento en su auto, venía acompañado de una monja en el auto, en eso una de las aberturas del hábito de la monja se abre y deja ver algo de su anatomía...el (no tan santo padre) cae en la tentación y posa su mano en la pierna de la monja, ella lo mira y le dice: "padre por favor acuérdese del Salmo 229"....el padre inmediatamente saca su mano y sigue conduciendo. A los pocos minutos vuelve a hacer lo mismo y la monja le dice nuevamente..."padre por favor acuéeeerdese del Salmo 229"..y así sucesivamente varias veces más y la monja le dice cada vez con más angustia lo mismo.....llegan al convento , deja a la monja y saben que es lo que hace primero???...adivinaron...INMEDIATAMENTE VA A BUSCAR EN LA BIBLIA EL VARIAS VECES MENCIONADO SALMO 229.....finalmente lo encuentra y el Salmo 229 decía :"Sigue adelante y encontrarás la gloria....."....volveré con esto más adelante ....
Un Vendedor profesional debe saber profundamente lo que vende, debe conocer cuales son las características, ventajas y BENEFICIOS de su producto /servicio , esto lo debe conocer a fondo, con mucho detalle.
Además conocer a sus productos competidores, cuales son las ventajas o desventajas con respecto a los suyos para que sepa argumentar cuando a sea el caso.
Además debe conocer muy profundamente el mercado, tamaño, características , tendencias, etc...esto le dará más opción de aprovechar las oportunidades del mercado, las cuales podrían ser:
* Fijar precios correctamente, esto permitirá rentabilización. Una empresa que vendía aceite sintético para camiones en USA vendía el litro de aceite a un precio similar al precio de un aceite normal, desde su punto de vista ganaba plata, su costo vs el precio de venta generaba margen, pero ellos no estaban tomando en cuenta que desechar el aceite normal tenía un costo mucho mayor al sintético, sin contar que la frecuencia de cambio en este último es menor, al final decidieron subir sus precios y aún así (viendo la película completa) el costo era menor para el cliente, en este caso todos ganaron , el proveedor obtuvo más margen y para el cliente seguía siendo más bajo el costo.
*Aprovechar las tendencias el mercado: Si Olivetti hubiera sabido las tendencias no la hubiera pasado tan mal, creía que su negocio eran las máquinas de escribir y no se adelantó a su época, al final reacciono muy tarde por que "no la vió".
Por supuesto esto aplica no sólo para Vendedores sino para el negocio en si, pero yendo específicamente al negocio de las ventas, si tu eres un Vendedor de autos deberás saber que al año se venden (En Perú) aproximadamente 120,000 automóviles, si estás en el negocio farmacéutico es un mercado de más de 1,200 millones de dólares, que hay 290 tiendas de Autosevicios , más de 2,000 puntos de cadenas de farmacias, etc, etc... Cuando una persona argumenta su venta con cifras y datos exactos, esta construyendo una mejor imagen para el y para su empresa, esta generando confianza y transmitiendo una imagen de profesionalismo muy necesaria.
Finalmente, volviendo a nuestro desinformado sacerdote y haciendo analogías con las ventas y los negocios, el mensaje de fondo es "SI NO CONOCES A FONDO TU NEGOCIO, puedes perder oportunidades.....".
Salu2.
Orlando Borja.
Sígueme en Twitter: @Oborja007
PD.- no vayas a buscar el Salmo 229....no existe....yo lo busqué también y no existe o al menos no dice lo aquí mencionado.
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